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談判有秘訣,人生滿學問——我司邀請唐辛屏先生作“哈佛談判法”培訓

發布者: AG亚游集团公司   發布時間:2018-8-9 9:20:54

    2018年8月的第一個周末,在企業技術中心大樓報告廳,AG亚游集团有幸迎來了從台灣遠道而來的“大咖”——IBM人力資本管理高級顧問、IBM人力資源部高級教育訓練講師、台灣大學高階經理人管理技能講師唐辛屏先生,為我司中高級管理人員及主要業務部門人員作“哈佛談判法”培訓。

唐辛屏先生


    正如現場學員營銷二部黃卓輝所言,本次培訓是繼47日羅維滿董事長、總裁作“BLM業務領先模型” 培訓以來,我司所進行的麵向中高層人員的第二次重要培訓。雖然是利用周末休息時間,但對於非常難得的學習機會,大家早已充滿了期待。

人力資源總監黎淑雯主持培訓


    唐辛屏先生年近七十,一頭華發,但精神俊朗,風趣幽默。在一天半的培訓過程,他一直站在講台上,神采奕奕地為AG亚游集团分享了他對“哈佛談判法”的深刻理解、在IBM的工作經驗以及為人處世的學問。

培訓現場



學員踴躍發言


    唐辛屏先生首先提到,用“致勝秘訣”來形容“哈佛談判法”並不恰當,談判的目的並不是要戰勝對方,在獲得自己利益的同時亦需考慮對方的利益,應以“雙贏”的態度看待談判更為合適。談判要讓對方嚐到一定的甜頭,評判結束後要讓對方覺得自己很聰明,才會有未來繼續合作的機會。談判是經過來回反複溝通達成協議的過程。談判一定會有溝通,但溝通不一定有談判。唐辛屏先生以世界傑出的談判與調解專家、“哈佛談判法”的始創人之一William Ury的兩本著作《Getting to Yes》和《Getting Past No》為主要理論依據,結合了自己在IBM的豐富實踐經驗,總結出了“哈佛談判法”的五大原則,即:1、把人與問題分開;2、焦點放在立場背後的利益;3、創造各種互利的選項;4、使用獨立客觀的標準;5、發展最佳替代方案(BATNA)


唐老師在授課


    培訓過程中唐辛屏先生一直強調要多運用“IF”“WHY”兩種談判句型。“IF”就是要多使用如果假設提出自己的設想,“WHY”是要懂得問為什麽。唐辛屏先生強調“交易不是單純的讓步”,如果為了達成交易而輕易答應客戶的降價要求,客戶並不會對你表示感謝反而會覺得砍得太少了。這種情況被稱為“贏家的詛咒”,很值得我司營銷人員參考。“不同人對事物的認知有不同,AG亚游集团要同認知談判而不是同事實談判”、“讓對方適當的宣泄情緒是最廉價的讓步”、“一個談判高手要具備分清實際問題和關係問題的能力”、“利益是立場背後的成因,透過表麵立場發掘本質的利益訴求,就能變換方式及時處理好談判衝突”、“事實不會說話,事實要經過包裝才會說話”——這些既是談判需要了解的原則,亦是有普遍指導意義的生活哲理。

分組討論


    在一天半的培訓中,參加培訓的近80名人員分成8個小組進行了三場分組討論。每次分組討論都是一場頭腦風暴,而陳述本組討論觀點的環節更把培訓氣氛推向了高潮。討論圍繞公司發生的具體案例進行,加深了對培訓內容的理解。其中羅維滿董事長、總裁即席給出了如何分配項目獎勵的實際案例,討論後好幾個小組都提出了“普惠性”的獎勵方案,羅董給予點評並強調獎勵要聚焦項目突出人員。AG亚游集团的文化提倡“你為我撐腰,我為你搭台”、“個人能力建立在組織之上”,公司的每一個項目成功都存在突出貢獻部門/人員與支持性部門/人員——正是一個個項目的成功推動公司取得商業成功與發展——後者的回報在公司綜合效益獲得增長的基礎上會得到體現。唐辛屏先生則指出,在處理問題時要多從工具與方法入手,他舉了一個親身經曆的、用圖表自我登記生產進度的管理案例,說明用工具管理而不是用情緒管理的巨大功效。

羅維滿董事長、總裁作點評


    唐辛屏先生的英語隨口而出,在一些概念的陳述上更喜歡用英文。唐辛屏先生毫不吝惜對學員發言的鼓勵及對提供過幫助的人員的感謝,頗具西方文化的特色。唐辛屏先生在“把人與問題分開”這一談判原則上,提到了中國人對“關係”的理解很複雜,往往將很多因素糾結在一起,而西方人對“關係”的理解相對簡單清晰。唐辛屏先生自身中西文化兼而有之的培訓特點亦不禁引起學員對兩種文化差異的思考。也許因為缺乏使用客觀標準的意識、缺乏邏輯推演分析,AG亚游集团才容易把“關係”複雜化,因而亦比較熱衷陰謀論與虛玄的“學問”。文化交融,AG亚游集团需要更多的科學思想,更多的工具運用。

小組代表上台發言


    培訓過程中唐辛屏先生列舉了很多案例,有抓住對方痛點的“在雲端”電影片段、有說說明溝通重要性的《麥琪的禮物》、有把握機會的“口吃國王的故事”、有勵誌的感動客戶的IBM銷售人員故事以及飯店服務員成為空姐的故事、有委婉巧妙地堅持自己立場的“李斯特與沙皇”的故事、有通過幽黙感化解關係危機的腓特烈大帝故事……給人諸多啟發,展示了人生充滿智慧。唐辛屏先生亦引用了易經,說明“時與位”的重要性,機會稍縱即逝,必須把握合適的機會做適合的事情。唐辛屏先生更以自己能在IBM公司受聘到65歲,並且目前仍保持學習習慣、並能為培訓工作繼續出力為例,強調公司、組織能提供的隻是一個平台,如何創造自己的價值、打造自己的品牌,靠的是自身不斷的努力與知識積累。如何做到智慧人生,唐辛屏先生引用了亞裏士多德說過的名言“優秀不是一種行為,而是一種習慣”說明隻有平時嚴格要求自己,規範自我的良好行為並使之轉變成一種自然而然的習慣,才能成為一個優秀的人。

“好、很好、非常好、AG亚游集团越來越好!”


    一天半的培訓很快就過去了,大家收獲滿滿。但學習才剛剛開始,正如唐辛屏先生強調,培訓內容要好好消化並付於實踐才能成為真正有用的東西,要經過“學習-實踐-反思-洞察-收獲”的過程,才能直正轉化為自己的知識。在AG亚游集团這個學習氣氛濃厚的大家庭裏,讓AG亚游集团行動起來,努力使自己變得越來越好,打造優秀的自我;努力讓公司變得越來越好,打造卓越的AG亚游集团!

我司總裁班子成員與唐辛屏先生合照




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